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“El poder de la bata blanca y del mostrador están ...

“El poder de la bata blanca y del mostrador están infrautilizados en el canal farmacia y parafarmacia”

“El poder de la bata blanca y del mostrador están infrautilizados en el canal farmacia y parafarmacia”

Estrechar la relación con el equipo de farmacia y ofrecerles formación específica, claves para potenciar el Consumer Healthcare en la botica. Esta ha sido una de las principales conclusiones a las que han llegado los más de 30 directivos del sector que se han dado cita esta semana para participar en la 3ª sesión de Networking, organizada por el Instituto Consumer Healthcare, que se ha centrado en analizar la relación entre el punto de venta (especialmente la farmacia y parafarmacia) con el consumidor de productos de Consumer Healthcare (CH), que incluye categorías de productos tan dispares como OTC, Suplementos, Personal Care, Patient Care y Nutrición. Para ello, los asistentes han contado con la experiencia de José Antonio Andreu, socio-director de Shoppertecm, quien asegura que aún queda mucha labor por hacer para aprovechar la farmacia y parafarmacia como punto de venta. “El poder de la bata blanca y del mostrador están infrautilizados en el canal farmacia y parafarmacia, y hay que potenciarlos. Asimismo, la venta digital, aunque aún no tiene la penetración suficiente como canal de compra en productos de salud, su crecimiento es exponencial y hay que empezar también a tenerlo en cuenta”, apunta Andreu.

José Antonio Andreu ha presentado estudios de mercado que analizaban la experiencia de compra en distintos puntos de venta de productos CH, como farmacias y parafarmacias, pero también córners en perfumerías o secciones específicas de hipermercados y grandes superficies. Planteando, por ejemplo, que el perfil de comprador de farmacia es mujer de unos 45 años y marquista, mientras que el de parafarmacia, es también mujer, heavy user, más marquista todavía pero si está contento con la atención, en un 50% abandona el canal farmacia para la compra de productos de salud.

En el encuentro, Miguel Ángel Jané, director general de la asesoría comercial farmacéutica Círculo de Farmacia y con más de 20 años de experiencia en laboratorios farmacéuticos, ha explicado las peculiaridades de la venta en el canal farmacia y parafarmacia a las que se enfrentan las empresas de este sector en crecimiento, y que ha servido para contextualizar el posterior debate.

Jané ha aprovechado su intervención para acercar a los asistentes la situación real del canal farmacia, y es que, según el ponente, el 70% – 80% de las farmacias en España aún no se han adaptado a la nueva realidad que vive la botica con la desfinanciación y necesitan ayuda por parte de las empresas para formarse.

En este sentido, apunta: “La farmacia que está abierta al cambio reclama formación que le ayude a detectar necesidades en sus compradores, más allá que para conseguir la venta de un producto determinado. En el momento en que se les ayude a formarse en este sentido, se fidelizará la relación con esa farmacia y ello acabará repercutiendo en las ventas de producto”. No obstante, apunta que para captar el interés de este colectivo es necesario que cualquier comunicación que se realice debe estar sustentada en el rigor científico. “Un farmacéutico no recomendará más un producto, porque desde la red de ventas se le insista, sino porque se les dé argumentos científicos y herramientas que les ayuden a detectar que ese producto puede ayudar a alguien con una patología X”.

Las aportaciones de ambos ponentes suscitaron el interés de los asistentes y la reflexión en muchos casos sobre cómo estaban llevando las estrategias de sus propios productos, lo que se espera ayude a transformar la relación de la farmacia y parafarmacia como punto de venta en los próximos años.





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