En un momento en el que la digitalización está redefiniendo las reglas del juego en todos los sectores, la farmacia comunitaria se enfrenta a uno de sus mayores desafíos: adaptarse sin perder aquello que la hace única. Frente al avance de los grandes operadores logísticos y las plataformas de e-commerce, surgen iniciativas como LUDA Partners, que buscan no solo integrar a la farmacia en el entorno digital, sino hacerlo desde una premisa clara: preservar su papel como agente sanitario de proximidad.
En esta entrevista con Luis Martín Lázaro, cofundador de LUDA Partners, abordamos cómo es posible trasladar al ámbito digital la esencia del modelo farmacéutico mediterráneo —basado en la confianza, la capilaridad y el consejo profesional— sin diluir su valor diferencial. Hablamos también del papel de la tecnología en la gestión del desabastecimiento, de la evolución hacia modelos predictivos basados en inteligencia artificial y de los retos que plantea la expansión internacional en entornos regulatorios diversos.
- «LUDA Partners nació para proteger la farmacia de barrio frente a las plataformas de last-mile delivery y los gigantes del e-commerce. Sin embargo, al digitalizar el inventario local, ¿cómo garantizan que la farmacia siga siendo un centro asistencial de salud y no se convierta, a largo plazo, en un simple ‘hub’ logístico para terceros que controlan la experiencia del cliente final?»
No me equivoco al afirmar que el modelo farmacéutico mediterráneo es, probablemente, uno de los más sólidos que existen hoy en día. Pero también es cierto que se enfrenta a un gran reto: la digitalización. La clave no está en resistirse a este cambio, sino en trasladar ese modelo al entorno digital sin perder su esencia. Si se hace correctamente, no implica ceder el control, sino todo lo contrario: permite que sea la propia red de farmacias españolas la que lidere este proceso.
En este sentido, la farmacia no puede ni debe convertirse en un simple “hub logístico”, porque su valor diferencial es, y seguirá siendo, la cualificación de su equipo y la garantía de una atención profesional. La consulta farmacéutica, el consejo personalizado y el conocimiento del paciente son elementos insustituibles. La farmacia es, y seguirá siendo, la primera línea de atención sanitaria para millones de personas, un papel que ningún operador logístico puede replicar.
Ahora bien, eso no significa renunciar a competir en nuevos canales. El reto está en hacerlo sin perder la identidad. La farmacia no debe abandonar el canal online ni la parafarmacia, pero tampoco tiene sentido que intente competir en las mismas condiciones que otros players puramente logísticos o digitales. Ahí es donde entra el papel de LUDA: permitir a la farmacia ser más eficiente, más visible y más competitiva, para que pueda seguir poniendo el foco en aquello que realmente la diferencia.
Hay además dos elementos clave que refuerzan esta idea. Por un lado, la farmacia cuenta con uno de los mayores niveles de confianza dentro del retail, incluso por encima de muchas marcas con grandes presupuestos. El paciente no percibe lo mismo al recibir un producto desde un almacén anónimo que desde una farmacia concreta, con un profesional detrás que garantiza seguridad y calidad.
Por otro, la relación con el paciente ya existe y se construye en el mostrador. El consejo farmacéutico previo es lo que genera fidelidad. Y es precisamente en la repetición de compra donde se producen muchas de las fugas hacia el canal online. Lo que permite LUDA es que esa recurrencia se mantenga dentro del ecosistema de la farmacia, conectando al paciente con la farmacia más cercana que dispone del producto.
En definitiva, la digitalización no convierte a la farmacia en logística; sino que refuerza su papel, porque le permite seguir siendo relevante sin renunciar a aquello que la hace única.
- «Su red neuronal analiza millones de búsquedas y faltas en tiempo real. Recientemente, además, presentasteis el III informe sobre desabastecimiento de medicamentos. En un escenario de inestabilidad geopolítica que afecta a la producción de principios activos, ¿cómo está evolucionando su algoritmo para pasar de ser una herramienta de búsqueda a un sistema de análisis predictivo que alerte a las farmacias?»
Es cierto que en LUDA estamos dando un paso adelante en la evolución de nuestra herramienta, totalmente alineado con el propósito con el que nacimos: ayudar a la farmacia a afrontar uno de sus mayores retos, el desabastecimiento.
Hasta ahora, nuestra tecnología ha sido especialmente útil en un plano reactivo. Es decir, cuando el paciente llega a la farmacia y no hay disponibilidad de un medicamento o producto, LUDA permite localizar de inmediato dónde encontrarlo, ofreciendo una solución eficaz y evitando la pérdida de adherencia del tratamiento.
Sin embargo, el contexto actual exige ir un paso más allá. La farmacia necesita no solo reaccionar, sino anticiparse. Por eso, llevamos años desarrollando, con ayuda de la inteligencia artificial, un algoritmo propio y pionero que nos permite evolucionar hacia un modelo predictivo.
Nuestro sistema, LUDA Trends, con una certeza superior al 75%, es capaz de identificar con antelación aquellos productos con mayor probabilidad de sufrir desabastecimientos, cuando aún es posible adquirirlos en los mayoristas. Esto permite a la farmacia de LUDA adoptar una posición proactiva, optimizando la gestión y mejorando su capacidad de respuesta al paciente.
Y responde directamente a una de las principales demandas del sector: tener visibilidad de los problemas de suministro. No solo sobre los actuales, sino sobre los que están por venir. Dado que la incertidumbre condiciona negativamente la toma de decisiones en el día a día de la farmacia.
Nuestro objetivo es precisamente reducir esa incertidumbre y pasar de una herramienta que resuelve problemas inmediatos a un sistema que ayuda a prevenirlos.
- «La tecnología de LUDA recupera ventas perdidas, pero el verdadero impacto es la adherencia terapéutica (evitar que el paciente abandone el tratamiento por no encontrar el fármaco). ¿Tienen planes para integrar su sistema de ‘disponibilidad’ con herramientas de seguimiento farmacoterapéutico, cerrando el círculo entre la logística digital y el resultado clínico en el paciente?»
La pregunta es muy pertinente porque apunta al siguiente nivel de impacto de este tipo de soluciones. Sin embargo, a día de hoy no estamos ahí, y la razón es clara: la propia farmacia todavía no nos lo ha demandado de forma generalizada.
En LUDA tenemos muy claro que formamos parte del ecosistema farmacéutico y que nuestra evolución debe ir de la mano de las necesidades reales del sector. Cada desarrollo, cada alianza y cada nuevo servicio que impulsamos responde a una demanda concreta y extendida de la farmacia, no a una imposición. Son los farmacéuticos quienes dirigen los desarrollos y nuevos productos de LUDA, nosotros somos en resumidas cuentas una empresa que aporta los recursos necesarios para hacer posible lo que estos profesionales de la salud realmente necesitan.
Dicho esto, compartimos plenamente la visión de que el verdadero impacto va más allá de la recuperación de ventas y está en la adherencia terapéutica y en el resultado clínico del paciente.
- «Tras su éxito en España y la entrada en mercados como Irlanda, se enfrentan a marcos regulatorios muy heterogéneos. ¿Cuál es su estrategia para replicar el modelo en países donde la farmacia no tiene una capilaridad tan alta o donde la legislación de la venta online de medicamentos es más restrictiva que la española?»
En el ámbito legal, LUDA actúa siempre desde un principio muy claro: adaptación total a la normativa vigente en cada país. No tratamos de cambiar las reglas del juego, sino de operar dentro de ellas para aportar valor a la farmacia. Cada vez que entramos en un nuevo país, como por ejemplo Reino Unido e Irlanda, donde contamos con cerca de 500 farmacias, analizamos en profundidad su marco regulatorio y adaptamos el modelo para garantizar el cumplimiento y, al mismo tiempo, maximizar las oportunidades para la farmacia dentro de ese contexto.
En cuanto a la capilaridad, es cierto que el modelo español es especialmente sólido, y en muchos casos es una referencia internacional. Sin embargo, LUDA no depende exclusivamente de esa alta densidad de farmacias para aportar valor. Nuestro modelo funciona por proximidad y por red: incluso en países con menor capilaridad, seguimos siendo una herramienta muy útil.
De hecho, en entornos con menor densidad de farmacias, nuestra propuesta cobra aún más sentido, pues la necesidad y el servicio que se da son de mayor magnitud. Ante un problema de desabastecimiento, por ejemplo, en lugar de que el paciente tenga que desplazarse largas distancias sin garantías, LUDA permite identificar de forma inmediata la farmacia más cercana disponible, aunque esté en otro municipio. Esto mejora significativamente la accesibilidad. La colaboración es clave, cuantas más farmacias se unen, el sistema mejor funciona, sin que influya la densidad de farmacias.
- «Ustedes han crecido bajo un modelo de ‘farmacéuticos para farmacéuticos’, incluso en su financiación. A medida que escalan y atraen el interés de fondos de inversión globales o posibles adquisiciones por parte de Big Tech, ¿qué cláusulas o pilares estratégicos mantienen en su ADN para asegurar que LUDA no termine siendo absorbida por el mismo modelo de plataforma que inicialmente buscaba combatir?»
El principio es muy claro y, para nosotros, innegociable: la farmacia tiene que estar siempre en el centro del modelo, al final nuestros clientes son las farmacias. Ese es el ADN de LUDA y la línea roja que guía cualquier decisión estratégica. LUDA no existiría sin las farmacias, y esto no va a cambiar.
Cuando hablamos de crecimiento y de la posible entrada de nuevos inversores, no se trata únicamente de capital. Se trata, sobre todo, de alineación. Cualquier socio que quiera formar parte de LUDA tiene que entender y respetar el valor diferencial de la farmacia. Si no existe esa visión no encajamos.
Por eso, en nuestras últimas rondas de financiación hemos priorizado la entrada de profesionales farmacéuticos. Nadie mejor que ellos entiende la realidad del sector y la importancia de preservar este modelo. Más allá del crecimiento, buscamos construir una empresa con actores que compartan un propósito.
Evidentemente, el interés por parte de grandes fondos o compañías puede existir, pero nuestra responsabilidad es asegurar que cualquier paso que demos refuerce, y no diluya, nuestra misión y visión. LUDA no nace para replicar modelos de plataforma que puentean a la farmacia, sino precisamente para lo contrario: fortalecerla.
Por eso tenemos una convicción muy clara: sin las farmacias, no hay modelo. Son el eje sobre el que se construye todo. En ese sentido, estamos tranquilos, porque cualquier evolución de la compañía pasa necesariamente por mantener su confianza y su participación activa.
Más que depender de cláusulas concretas, lo que realmente nos protege es una convicción estratégica firme: crecer sí, pero siempre con coherencia. Porque el valor de LUDA reside en su red de farmacias. Si eso cambiara, LUDA dejaría de ser LUDA, y también perdería su valor para cualquier inversor, que ya no estaría apostando por nuestro modelo, sino por algo completamente distinto.
