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La tentación cuando se avecinan malos tiempos, cuando la previsión de ventas es negativa, es replegar. Salvar los muebles y esperar a que amaine la tormenta. Pero eso, en los negocios, es casi una garantía de fracaso. Es necesaria la inversión.
Por Mª Carmen Sáez, creadora de impulsatufarmacia.com
Escribo este artículo desde la incertidumbre de lo que ocurrirá mañana. Con un confinamiento parcial y con disturbios en las calles. ¿Cómo saber si invertir o no en mi negocio si no sé ni lo que pasará de aquí a unos días? Quiero dedicar estas líneas a plantear preguntas para tu reflexión. A darte pistas para que tú, evaluando el punto exacto en el que te encuentras, seas capaz de marcar una hoja de ruta para que tu farmacia realice unas inversiones útiles que repercutan directamente en su rentabilidad y en tu calidad de vida y en la de tus colaboradores. Es momento de decidir y dar un paso al frente. No puedes nadar y salvar la ropa.
Inversión vs gasto
La principal diferencia entre gasto e inversión es el retorno que esperas de ellos. Mientras que en la inversión se espera conseguir un beneficio para la empresa en el futuro, el gasto es el uso de un bien o un servicio a cambio de una contraprestación, económica o no. Inviertes para ganar y gastas para consumir.
Ambos son necesarios, pero siempre, aunque especialmente cuando los recursos son limitados, la inversión estratégica debe tener más peso que el gasto. Porque sin inversión no hay resultados. Por eso, a pesar de que las circunstancias sean adversas, la inversión en una empresa no es una opción. Es una necesidad y parte imprescindible de su actividad. A lo largo de este artículo te hablaré de diferentes tipos de inversión entre los que tienes, evidentemente la económica, pero sobre todo el tiempo y la inversión de tus recursos humanos.
Las consecuencias de no invertir
A pesar de la situación que nos rodea, existen oportunidades no solo para mantener tu estatus sino para posicionarte como un referente dentro de tu entorno. Si no inviertes, si te dejas llevar, te arrastrará la marea. Y esto tendrá consecuencias a corto plazo, porque no te podrás adaptar a los cambios en la situación económica y social. No podrás apagar los fuegos que se vayan produciendo, que los habrá. A medio plazo porque no serás capaz de mantener el ritmo de tu actividad por la disminución de ingresos o las bajas en tu equipo. Y a largo plazo porque ya no serás competitivo ni relevante para tus clientes actuales. Invertir no es una opción, es una necesidad.
1ª inversión: tiempo de reflexión sobre tu situación real
Sí, invertir tu tiempo, ese tan escaso en estos momentos. Invierte tiempo para ganar tiempo y otros recursos. Disponer de tiempo o no es una cuestión de prioridades y, en este momento en el que lo urgente se come a lo importante es imprescindible encontrar espacios de reflexión para tomar las decisiones correctas. Si te dejas llevar y no reflexionas, otros tomarán esas decisiones por ti. A corto plazo, la urgencia o emergencia es la protagonista. Según sea el control que tienes en este momento sobre tu negocio, tendrá mayor o menor peso el apagar fuegos o la inversión en detectar oportunidades y aprovecharlas.
En cualquier caso, debes empezar por una inversión de tiempo en evaluar de forma minuciosa el punto en el que estás para poder multiplicar el beneficio de las siguientes inversiones. Por eso te recomiendo que reflexiones sobre los siguientes puntos, con los que tendrás diseñado el mapa sobre el que construir tus siguientes inversiones.
- Tu situación personal. Básico, tú eres el corazón de tu negocio.
- Tu situación económica y financiera. Dónde estás, qué gastos puedes recortar y los recursos económicos de los que dispones realmente.
- Los recursos humanos con los que cuentas. Imprescindible, son el motor de tu farmacia.
- Tus clientes. Quiénes son y qué necesitan.
- Tus productos y servicios. De qué manera cubren la demanda de tus clientes.
- Tus procesos. Importantísimo para tu productividad.
- Tu competencia. Directa e indirecta.
- Situación política, sanitaria y social. Posibles escenarios.
2ª inversión: tiempo para detectar oportunidades
Volvemos otra vez al tiempo. Las oportunidades no son exclusivas de este momento de continuo cambio, pero sí que son especialmente relevantes ahora. Los patrones de comportamiento y de consumo están cambiando y eso implica que se cierran puertas, pero se abren nuevas oportunidades de negocio. Y hay que detectarlas. Eso requiere mirar con otros ojos e interpretar de diferente manera los datos a la luz de todo lo evaluado en el punto anterior. Entender que la farmacia comunitaria tiene un papel mucho más allá de la dispensación de medicamentos en una sociedad que tiene menor acceso a los servicios sanitarios. Entender que la cercanía es importante pero que se puede dar también a través de medios digitales.
Entender y aprovechar los conocimientos en patología crónica para dar al paciente la atención farmacéutica que necesita en prevención y seguimiento de los tratamientos.
Pero necesitas invertir tiempo para detectar, entender y elaborar estrategias para utilizarlas a tu favor.
3ª inversión: formación en nuevas habilidades y conocimientos para aprovechar las oportunidades detectadas
Formación para el titular y para el equipo. Porque los cambios nos han traído nuevas necesidades y la capacitación de los equipos es imprescindible. Aquí entran en juego tanto el tiempo como el dinero. En función de los objetivos marcados para aprovechar las oportunidades detectadas, deberías tener un plan de formación orientado a su consecución. Formación útil para lograr los objetivos propuestos. Solo esa. No invertir en función de la oferta formativa, de las modas o de lo que hace todo el mundo.
No. Solo invertir en la formación necesaria tomando el control del calendario. Es momento de invertir, no de malgastar recursos. Recuerda: la inversión en recursos humanos es, sin lugar a dudas, una de las más rentables para la empresa.
4ª inversión: productos y servicios
En función de las necesidades detectadas en los clientes y del plan de ventas. Si el trabajo de análisis de la situación, oportunidades y formación está bien hecho, sabrás con qué productos debes contar en tus estanterías y qué cantidad de cada uno de ellos.
No es momento de comprar a lo loco, pero tampoco de dejar tus estanterías en mínimos.
Tienes que ser capaz de cubrir la demanda de tus clientes y, además, adelantarte a sus necesidades para posicionarte como referente por delante de tu competencia. Invertir tiempo y recursos económicos en construir un surtido y una cartera de servicios adaptada a tus clientes te proporcionará los ingresos que necesitas.
5ª inversión: tecnología
Estamos en la era digital. No hay vuelta atrás. Un negocio que pretenda crecer, o solo sobrevivir, a esta crisis sanitaria, social y económica, necesita contar con la tecnología. Tanto en la comunicación interna como en la externa. Plataformas de mensajería, sistemas de archivo en la nube, facturación eficiente, análisis de datos, e-mail, RRSS, web, comercio electrónico, fidelización, robotización, gestores de colas, etiquetas de precios electrónicas, pantallas interactivas… Entender qué necesitas y tener habilidades para manejar estas herramientas es ya parte de tus obligaciones como integrante de la farmacia comunitaria.
6ª inversión: marketing
Ya no sirve con levantar el cierre de la farmacia para tener un negocio rentable. Debes tomar la iniciativa para ser visible para tus posibles clientes y hacerles entender que tú eres su mejor opción. Y para eso sirve el marketing. La finalidad del marketing es poner al posible cliente en el punto justo en el que el vendedor puede cerrar la venta. Tanto desde un punto de vista físico como emocional. Aplicado a la farmacia necesitas invertir en marketing para:
• Provocar el conocimiento de la farmacia.
• Aumentar el posicionamiento del equipo de la farmacia como grandes profesionales y recomendadores expertos.
• Mostrar los beneficios de realizar las compras en tu farmacia y no en otro lugar.
Fíjate que en todo momento estoy hablando de tu farmacia y de tu equipo. No hablo de productos.
Porque lo que tu farmacia necesita, el objetivo de tu marketing, no debe ser el aumento en la demanda de tus productos sino el aumento de la demanda de tu farmacia, da igual lo que vendas. Los productos se pueden encontrar en cualquier lugar, pero tu consejo, tu manera de hacer las cosas, no.
7ª inversión: rodéate de expertos que sepan más que tú
Porque el trabajo es muy amplio y no puedes saber de todo. Por eso todos los grandes negocios tienen un equipo de asesores que rodean al líder. Y tú puedes hacer lo mismo.
Abogados, expertos en ventas, en dermocosmética, en fitoterapia, en patologías menores, en gestión estratégica de negocio, en productividad, en RRSS, en estrategia digital… Un equipo de expertos que, como colaboradores internos o externos, te proporcionen una visión amplia de la situación de tu farmacia para que tú, como último responsable puedas tomar las mejores decisiones.
Sobrevivir al invierno
En término literal y figurado. Ese es el objetivo de tu empresa ahora. Salir reforzado de esta crisis. No será fácil, pero puedes aprender de los fracasos, que los habrá, con el menor coste posible. Y, para eso, es preciso invertir. Siempre. Para ganar siempre hay que invertir. Tú decides cómo y cuánto. De ello dependerán tus resultados.
1.- En analizar. Para partir de datos reales.
2.- En buscar oportunidades. Porque son el camino hacia delante.
3.- En nuevas habilidades y conocimientos. Para que la adaptación sea posible.
4.- En optimizar tus productos y servicios. Para que respondan a las necesidades reales de tus clientes.
5.- En tecnología. Porque ya no hay marcha atrás.
6.- En marketing. Para tomar la iniciativa y ser más visible.
7.- En expertos. Porque juntos se llega más lejos.